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成功事例を他店に水平展開しても、売れない理由とは?

チェーンストア支援推進室の三摩です。

最近 ある小売業の方から、こういうお話をお伺いしました。
「結果(売上)を出そうと、成功事例を水平展開するけど、結果(売上)に繋がっていないんだよ」


私が、「どうしてですか?」とお伺いすると、

「成功事例には、前提条件が存在するよね。でも、店長がその前提を知ろうとしていない。

そんなんで売れるわけがないよ」

と、返ってきました。

さて、このやり取りを見た多くの人は、

”成功事例をそのまま水平展開しても売上が上がらない”
なんて、当たり前だと思った筈です。

しかし、実際は、そんな単純ではありません。
チェーンストア企業の本部組織は、
いかに効率的に売上を上げられるかを考えています。

結果を出すために、本部から店舗に
「こうしたほうがいい」「こうすべき」という”方法”や”ツール”を
伝えて、結果を上げようとします。

そうした事例の共有が悪いわけではありません。
では、何が足りないのでしょうか。


事例を受け取る側の”意識”や”考え方”です。
簡単にいえば、店舗スタッフが自分で考えられるか?


では、そのために、何が必要でしょうか。

「自分で考えようという気持ちを持てる環境づくり」だと思います。

ある小売企業では、店舗の自発性を高めるために
店員の”働きがい”を高めることに着手しました。

つまり、抜本的に人事制度の改革を行いました。

自主的に改善した店舗スタッフを表彰して、優秀なスタッフには、報奨が与えられます。
店舗スタッフは成功事例を出そうと考えているので、成功事例を水平展開する必然性がありません。


この話、成功事例の共有に限ったことではありません。
日常的に行われる本部からの伝達事項も、受け取る店舗スタッフが
どんな考え方で受け取って実践しているか?が大事です。


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