チェーンストアの成功事例を効率的に水平展開。 そのコツ教えます！

「ひとつのいいコトを全体でやろう！」
成功した事例を見て、こう判断する店舗運営部の方も多いと思います。チェーンストアのメリットはひとつの「いいコト」を全店舗でやることで、スケールメリットを出せるということです。でも、それを全店舗で水平展開しても、成功事例と同じような成果を得られない、ということはありませんか？最近はこういったことが上手くいかなくなっている、という声をよく耳にします。

こうした全店舗での水平展開がうまくいかなくなっている理由は、昨今のチェーンストア運営にあるようなのですが、今回はその背景と対策について書きます。

【コト】を伝えるだけではうまくいかない

～成功事例を水平展開しても思うように成果が上がらない・・・～

その背景のひとつに、“チェーン店の地域性を重視しようという動き”が関係しています。昨今あらゆるチェーンストアで、“各店舗単位で独自に施策を打つ”ということが目立ってきました。これは地域の競合動向や顧客特性を重視し、それに対応するという当然の戦略です。もちろん、それが功を奏している企業も多いでしょう。

そのようなビジネス戦略において、全店共通の同じ「いいコト」をやっても、ある地域の店舗には「ハマる」が、別の地域の店舗では「ハマらない」ということが、消費者の嗜好や近隣競合の状況によっては当然のように起こってしまいます。
また施策について必実施にしていないこともあります。“強制力を持たない共有”を行うと、通常業務で忙しい店は優先順位を落とします。結果として、全店舗での水平展開が難しくなるのです。
そのような状況でも、“上手く成功事例を全店の成果につなげる方法”が実はあるんです。

成功事例を全店の成果につなげる方法とは

一例を挙げます。あるお店で例えばある珍しい果物が爆発的に売れました。このうまくいった「コト」を成功事例として全店舗で水平展開をするために、店舗運営部はこうお店に伝えるでしょう。「こういう展開を行い、このようなトークをしたことにより販売数が大幅に伸びました。だから、同様の方法で、この珍しい果物を売りましょう。」

これ、実はうまくいきません。おそらく多くの店舗では“単に珍しいフルーツが店頭に並んで終わり”、でしょう。なぜこの伝達が失敗に終わったのか－それは、「なぜうまくいった」のか、「何が成功するキーファクターだったのか」という大事な部分が伝えられていないことに原因があります。
この爆発的に売れた商品は、実はスタッフが売り上げを伸ばしたいと思い、地域性を考えて展開、トークをしました。共有したいことは「地域性を考えた商品を選んで展開、トークで売り上げが上がった」ということになりますよね。その「なぜ」や背景が、実は非常に重要なのです。そして、これを「必須でやること」にすれば、商品は違うけれど、“実施したことにより達成できること”は各店舗で同じになります。

「なんで？」「どうして？」を見つけよう

繰り返しになりますが、成功事例をそのまま共有すること、ではなく、成功要因を把握し共有することが、本当のナレッジマネージメントなのです。そして施策は、目的と背景をしっかりと伝えることが重要なのです。
本当に共有しなくてはいけないのは、成功事例の背景から見出した要素なのです。SV／エリアマネージャの皆さんは、それを見抜く／見出すことが求められる、ということです。

また、施策はどのような方法で行うのか、具体的な実行方法まで記す必要もあります。お店には「これを私の店舗でもやってみたい！」と思わせる動機付けも非常に大事です。社内キャンペーンを実施して盛り上がって取り組むことも、実は意外と効果があることだったりしますよね。

成功要素を参考に店舗ごとに施策を検討すると、結果として実施される事が、店舗によって多少変わるかもしれません。でも「地域密着」を目指したチェーンストアにとっては有効なことで、そのお店の「ファン」を生み出すことになるかもしれません。本当のナレッジマネージメントは「成功事例を共有すること」ではなく「成功の要素を見出して伝えること」。成果につながることを共有することこそが、水平展開において大事なポイントなのです。

成果につながる要素を共有しさらに効果を上げる方法

成功事例の背景から見出した要素を各店舗にしっかり共有し、施策が実施できているかどうか、結果はどうだったのか、を振り返ることが重要になります。
共有しっぱなし、施策の指示を出しっぱなし、になってはいないでしょうか。

本部店舗間コミュニケーションツールの「店舗matic」を使うことで、店舗の施策の実施状況や写真報告などが、店舗側の手間をかけずに徹底することが可能です。

まとめ

各店舗の工夫や取り組みを水平展開し、効果をより上げるために簡単に共有できて振り返りのできる体制づくりに取り組んでみてはいかがでしょうか。

株式会社ネクスウェイでは、チェーンストア企業様向けの情報通信サービスを提供しています。本部・店舗間のコミュニケーションを促進し、業務効率化につなげることが可能です。チェーンストア企業のオペレーション改革に10年以上貢献してきた実績があります。施策を水平展開し効果をあげたいとお考えであれば、ぜひご相談ください。

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